我們湖北枝江酒業(yè)股份有限公司，改制后發(fā)展迅猛。2004年與1999年相比，年白酒生產(chǎn)能力由2.5萬(wàn)噸增加到5萬(wàn)噸，翻了一番；年銷售收入由3.8億元增加到7.2億元，接近翻一番；年利稅總額由7300萬(wàn)元增加到1.5億元，翻了一翻多，并一躍成為“全省白酒行業(yè)首強(qiáng)”、“全國(guó)白酒行業(yè)十強(qiáng)”、湖北省唯一一家“全國(guó)食品行業(yè)百?gòu)?qiáng)”企業(yè)。之所以能在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)利稅翻一番，并成為中國(guó)白酒行業(yè)知名企業(yè)，因素固然是多方面的，但歸根到底，我感到如何研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)，是所有企業(yè)家應(yīng)高度關(guān)注的問(wèn)題。在這個(gè)方面，我們的體會(huì)主要有四點(diǎn)：
    第一，得人才者得市場(chǎng)。我們對(duì)人才的認(rèn)識(shí)是：國(guó)以才立，政以才治，企以才興；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是人才競(jìng)爭(zhēng)；有人才就有市場(chǎng)，得人才者得市場(chǎng)。這幾年，我們?cè)谌瞬沤ㄔO(shè)上，一是敢于重用有個(gè)性的人才；二是大膽引進(jìn)高層次人才；三是放手招聘高學(xué)歷人才，先后從高校招聘大專以上的畢業(yè)生300名，并在工資待遇、住房津貼等各方面給予諸多優(yōu)惠政策；四是精心培育現(xiàn)有人才，一方面與湖北工業(yè)大學(xué)、三峽大學(xué)合作，在公司內(nèi)開(kāi)設(shè)專、本科班學(xué)歷培訓(xùn)，另一方面適時(shí)舉辦員工素質(zhì)培訓(xùn)班，組織員工標(biāo)兵赴外見(jiàn)學(xué)，請(qǐng)全國(guó)白酒權(quán)威專家和營(yíng)銷策劃專家到公司講課等。通過(guò)多種形式的引進(jìn)和培訓(xùn)，大大優(yōu)化了企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，使公司既擁有一批國(guó)家級(jí)白酒釀制專家，又擁有一大批熟悉市場(chǎng)、精通市場(chǎng)銷售的得力人才，還有一大批精通現(xiàn)代企業(yè)管理方面的行管人員，逐漸形成了一支具有開(kāi)拓高效的現(xiàn)代生產(chǎn)、銷售、管理等全方位人才隊(duì)伍。實(shí)踐證明，農(nóng)業(yè)社會(huì)靠體能，工業(yè)社會(huì)靠技能，信息社會(huì)靠智能，在我們公司，“人才興，企業(yè)興；人才興，市場(chǎng)興”，這一共識(shí)業(yè)已成為我們最重要的“市場(chǎng)經(jīng)”。
    第二，得終端者得市場(chǎng)。我們深切感到，沒(méi)有失敗的市場(chǎng)，只有失敗的營(yíng)銷；市場(chǎng)有中間市場(chǎng)，有終端市場(chǎng)，得中間市場(chǎng)者，有時(shí)失市場(chǎng)，得終端市場(chǎng)者，方能穩(wěn)市場(chǎng)。因此，幾年來(lái)，我們一是重點(diǎn)推出“三星”、“四星”、“五星”枝江高中檔酒，提出中檔酒“快速推進(jìn)，全面占領(lǐng)”，高檔酒“選擇區(qū)域，重點(diǎn)突破”戰(zhàn)略；二是著力與有關(guān)代理商建立工商伙伴關(guān)系；三是適時(shí)調(diào)整銷售方向，大力開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)；四是將銷售環(huán)節(jié)由中間轉(zhuǎn)向終端，著力探索和建立現(xiàn)代銷售模式。無(wú)論是穩(wěn)固湖北市場(chǎng)，還是逐鹿中原，乃至向北方市場(chǎng)和南方市場(chǎng)兩頭延伸，我們都牢牢盯住市場(chǎng)終端不放松，從而不僅使枝江大曲在全國(guó)各地市場(chǎng)的占有率年年大幅度提高，而且有效規(guī)避了各種風(fēng)險(xiǎn)，獲得了良好的規(guī)模效應(yīng)。
第三，得品牌者得市場(chǎng)。“黃金有價(jià)，品牌無(wú)價(jià)；品牌就是質(zhì)量，質(zhì)量就是品牌，”這是我們對(duì)于品牌的基本認(rèn)識(shí)。“枝江大曲”創(chuàng)始于1817年的“謙泰吉”糟坊，對(duì)于這一具有悠久歷史文化的老品牌，我們堅(jiān)持“百年歷史，百年文化，百年品牌”的方針，抓策劃，抓創(chuàng)新，抓專利，抓提升，確保了“時(shí)代在變，枝江大曲的品質(zhì)永遠(yuǎn)不變”。先后加大了對(duì)老廠改造的力度，興建了中南最大的釀酒基地，建起了“省級(jí)技術(shù)中心”和“白酒微機(jī)勾調(diào)自動(dòng)控制系統(tǒng)”，在全省同行業(yè)中率先推廣了活性干酵母不經(jīng)活化工藝，大力實(shí)施“四五六”產(chǎn)品質(zhì)量工程，這一系列的建設(shè)和打造，使枝江大曲先后兩次榮獲國(guó)家輕工部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)，9次榮獲湖北省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)，一次榮獲國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)，“枝江大曲”注冊(cè)商標(biāo)被評(píng)為湖北省首屆精品名牌產(chǎn)品。如今“枝江大曲”和“枝江小曲”不僅質(zhì)量、品味上得到廣大消費(fèi)者親睞，更具備了向申報(bào)全國(guó)馳名商標(biāo)的實(shí)力。
    第四，得民心者得市場(chǎng)。無(wú)論市場(chǎng)形態(tài)如何發(fā)展，我們始終認(rèn)為：得人心者得市場(chǎng)，得民心者得市場(chǎng)，得消費(fèi)者得市場(chǎng)。因此，我們牢固樹(shù)立以人為本、以民為本和以消費(fèi)者為本的企業(yè)觀，在實(shí)踐中堅(jiān)持做到 “四為”，即：為國(guó)家多交稅收，1999～2004年，我們六年共交稅收近4億元，相當(dāng)我們建國(guó)以來(lái)交稅總和的2倍多；為農(nóng)民多轉(zhuǎn)化糧食，按1噸酒轉(zhuǎn)化3噸糧食計(jì)算，六年共轉(zhuǎn)化糧食53.1萬(wàn)噸，為農(nóng)民增收5.86億元；為改制企業(yè)多安置職工，枝江酒業(yè)現(xiàn)有員工1700人，僅近幾年就為枝江市國(guó)營(yíng)企業(yè)改制后安置下崗職工340多人；為社會(huì)公益事業(yè)多做貢獻(xiàn)，連續(xù)數(shù)年開(kāi)展“百萬(wàn)資金獎(jiǎng)學(xué)子”活動(dòng)，堅(jiān)持向貧困大學(xué)生進(jìn)行資助，每年向社會(huì)各界捐贈(zèng)和支持公益事業(yè)都在500萬(wàn)元以上。
市場(chǎng)無(wú)限，發(fā)展有道。如果說(shuō)這些年我們?cè)趯?shí)踐中進(jìn)行了一些有益探索，取得了明顯成績(jī)，那么這些探索和成績(jī)還只是初步的。我們將進(jìn)一步高舉鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想偉大旗幟，振奮精神，與時(shí)俱進(jìn)，奮力拚搏，開(kāi)拓創(chuàng)新，以更加優(yōu)異的業(yè)績(jī)回報(bào)社會(huì)。(蔣紅星)